Właściciele firm często mówią: “Inwestor poprosił o listę dokumentów. Mamy dwa tygodnie na przygotowanie due diligence.” W rzeczywistości ten proces zaczął się dużo wcześniej.
To nie moment wysłania pierwszego pliku decyduje o przebiegu transakcji. O sukcesie znacznie częściej przesądza to, jak firma była zarządzana przez ostatnie lata. Z doświadczeń Venturepackt, doradzającego właścicielom e-commerce, software house’ów i firm SaaS w procesach M&A, wynika, że większość problemów ujawniających się podczas due diligence można zidentyfikować i wyeliminować jeszcze przed rozpoczęciem sprzedaży przedsiębiorstwa.
Inwestor nie szuka błędów. Szuka odpowiedzi
Due diligence bywa postrzegane jako kontrola lub audyt, którego celem jest znalezienie powodów do obniżenia ceny. W praktyce inwestor próbuje przede wszystkim zrozumieć, z jakim ryzykiem wiąże się przejęcie firmy.
Czy wyniki finansowe są powtarzalne? Czy spółka rzeczywiście posiada prawa do technologii, którą rozwija? Czy kluczowi klienci są związani z firmą, czy wyłącznie z jej właścicielem? Czy wzrost biznesu można utrzymać po zmianie właściciela?
Im szybciej przedsiębiorca potrafi odpowiedzieć na takie pytania, tym sprawniej przebiega cały proces.
Dokumenty to dopiero początek
Wielu właścicieli skupia się na przygotowaniu sprawozdań finansowych, umów czy dokumentów korporacyjnych. To oczywiście konieczne, ale w praktyce inwestor analizuje znacznie więcej.
Przykładowo w software house’ach ogromne znaczenie mają prawa do kodu źródłowego i sposób współpracy z podwykonawcami. W e-commerce równie ważna jest jakość danych o klientach, struktura marż, zależność od jednego kanału sprzedaży czy poziom koncentracji przychodów.
To właśnie w tych obszarach najczęściej pojawiają się pytania, których właściciel wcześniej się nie spodziewał.
Czas działa na korzyść sprzedającego
Wyobraźmy sobie dwie podobne firmy.
Pierwsza zaczyna porządkować dokumentację dopiero wtedy, gdy podpisuje NDA z inwestorem. Druga od kilku miesięcy przygotowuje raporty zarządcze, porządkuje umowy, weryfikuje prawa własności intelektualnej i tworzy uporządkowany data room.
Obie mogą osiągać podobne wyniki finansowe. Jednak to druga firma zwykle prowadzi negocjacje z większym spokojem i pewnością. Zamiast tłumaczyć braki, może skoncentrować się na pokazaniu potencjału biznesu.
Doradcy Venturepackt obserwują, że dobre przygotowanie znacząco ogranicza liczbę nieprzewidzianych pytań podczas procesu i pozwala właścicielowi zachować silniejszą pozycję negocjacyjną.
Due diligence zaczyna się od spojrzenia na firmę oczami inwestora
Coraz więcej przedsiębiorców decyduje się na wewnętrzny przegląd firmy jeszcze przed rozpoczęciem procesu sprzedaży. Dzięki temu mogą zidentyfikować obszary wymagające poprawy, zanim zrobi to potencjalny kupujący.
Nie chodzi wyłącznie o dokumenty. Równie ważne są procesy, sposób raportowania danych, struktura odpowiedzialności w organizacji czy przygotowanie zespołu do rozmów z inwestorem.
„Najlepiej przygotowane transakcje to nie te, w których firma nie ma żadnych słabych stron. To te, w których właściciel zna je wcześniej, rozumie ich wpływ na wartość przedsiębiorstwa i potrafi pokazać inwestorowi, jak zostały zaadresowane. Właśnie dlatego przygotowania do due diligence warto rozpocząć na długo przed pierwszym spotkaniem z kupującym.”
– Krzysztof Murzyn, Partner w Venturepackt
Dobrze przygotowana firma sprzedaje się łatwiej
Due diligence nie powinno być traktowane jako ostatni etap przed podpisaniem umowy. To naturalna konsekwencja sposobu, w jaki firma była budowana przez lata.
Venturepackt wspiera właścicieli e-commerce, software house’ów i firm SaaS w przygotowaniu przedsiębiorstw do sprzedaży, wycenach oraz prowadzeniu procesów M&A. Jak pokazuje praktyka Venturepackt, odpowiednio wczesne przygotowanie pozwala nie tylko sprawniej przejść przez due diligence, ale również zwiększa wiarygodność przedsiębiorstwa w oczach inwestora. Więcej materiałów dotyczących sprzedaży firm, wycen i przygotowania do procesów M&A można znaleźć na stronie Venturepackt
Artykuł sponsorowany
